Funil de vendas: o que é, para que serve e como fazer

Estar por dentro do que chamamos de funil de vendas possibilita analisar a fundo qual é o caminho que um cliente percorre em seu negócio, desde a chegada (quando ainda é considerado um lead) até a finalização da tão esperada compra. 

Este caminho pode parecer – para a maior parte das pessoas – algo muito simples e corriqueiro. Além disso, para muitos ele é até mesmo um ponto a ser ignorado. Afinal, quem é que deseja realmente estar a par de todos os fluxos de um funil de vendas? 

Muitos gestores só têm olhos para a compra e venda em si, ignorando tudo que envolve este processo. Mas, na realidade, estudar o funil de vendas profundamente garante um conhecimento melhor do público-alvo e as estratégias que podem ser adotadas para cativá-lo em cada etapa.

O que é funil de vendas?

Em primeiro lugar: qual a definição de funil de vendas. Bom, quando pensamos em um funil, temos em mente um utensílio que conta com uma “boca”, uma “entrada”, mais larga. Ao longo do funil, ele se torna mais estreito e de fato – afunila – para o seu objetivo final.

Dessa forma, também devemos encarar o funil de vendas. De início, ainda não somos conhecidos pelo nosso lead (futuro cliente). Quando ele entra em contato conosco pela primeira vez, às vezes sequer precisa do nosso produto ou serviço! 

Mas, por meio de muita persuasão, ele entende que podemos oferecer um bom serviço para ele. Aí sim, ele entra em um fluxo de contato mais direto conosco – pesquisando sobre a empresa, sobre os serviços ou um produto em particular.

Este contato mais estreito, quando bem-feito, leva o lead à compra, fidelizando um cliente. Mas o trabalho não para por aí! Observar e analisar cautelosamente a forma como o cliente nos encontrou, o que ele gostou em nosso serviço e atendimento, o que o fez fechar a compra e até mesmo como tem sido o pós-venda é primordial para aprimorar todos estes processos! É claro, visando fidelizar os clientes já existentes e conquistar os novos.

O funil de vendas é uma parte importante do Inbound Marketing. O Inbound Marketing é basicamente  uma forma de atrair clientes por meio do marketing de conteúdo, o qual envolve e-books, newsletters, blogposts, dentre outros.

Para o que serve e quais seus benefícios?

Olhar com carinho para o funil de vendas possibilita entender melhor como apresentamos nosso produto ou serviço, quais as necessidades dos nossos leads e clientes e, consequentemente, como podemos aprimorar esses processos.

O funil de vendas é um modelo estratégico que separa a jornada de um potencial cliente em etapas e gatilhos, desde o primeiro contato do usuário até o fechamento do negócio. Para que as empresas monitorem a jornada do cliente, deve-se mapear quais são as etapas da aquisição de um lead, definindo assim seu funil de vendas. 

É importante que esse modelo estratégico seja compartilhado entre as equipes de marketing e vendas, desse modo cada uma das áreas fica responsável por etapas específicas do funil.

Isto é,  o time comercial deve olhar para os dados gerados pelas campanhas de marketing e este, por sua vez, verificar se a estratégia está gerando boas oportunidades. Por isso, é necessário que a empresa tenha uma visão completa do funil de vendas. 

Quais são as etapas do funil de vendas?

 O funil de marketing é dividido em três partes:

• Topo, quando o lead descobre que tem um problema e começa a aprender sobre ele;
• Meio, momento em que procura meios de solucionar essa questão;
• Fundo, hora da decisão. Isto é, quando a pessoa sabe das opções e busca o melhor produto/serviço para sua necessidade.

Com um processo estruturado, é possível não somente gerar visitantes, mas torná-los leads e, mais do que isso, transformá-los em MQLs (Leads qualificados de marketing) e, por fim, converter esses leads em SQLs (Leads qualificados para vendas). 

Dessa forma, o funil de marketing fica responsável não somente por levar oportunidades aos vendedores, mas também em coletar o máximo de dados possível sobre esse lead. Direcionando-o com as suas dores exatas, o que otimiza o processo de venda. Em suma, o time de marketing faz a atração de um usuário, converte-o em lead e trabalha para que ele se torne uma oportunidade. O time de SDR (pré-vendas ou sales development representative) verifica quais são qualificados e, assim, passam para o time comercial para fazer a venda.

Como criar um bom funil de vendas?

Ok, mas como mapear esta jornada do cliente e como analisar os resultados provenientes desta coleta de dados?

Conheça sua persona. Para entender a jornada de atendimento é preciso entender sua persona. Uma persona nada mais é que a descrição do seu cliente ideal. Quem é que consome o que você vende? Qual a faixa etária, localização, renda? É possível que você tenha personas diferentes para cada produto ou serviço.

Mapeie a sua jornada. Em seguida, comece a mapear a jornada dessa persona. Quais produtos ela mais consome? Como consome? Muitos fazem contato e não fecham negócio? Ou sequer existe um interesse expressivo do público no seu produto? São pontos a se pensar.

Crie conteúdo informativo e de qualidade. Como você pôde observar anteriormente, antes de apresentar aquilo que você vende ao futuro cliente (o lead), é preciso apresentar o tema. Aqui na New Way, quando ainda não queremos apresentar o Mktzap para os chamados leads do topo do funil, apresentamos primeiro como funcionam chatbots, como ter um bom atendimento ao cliente, como responder às mensagens de maneira mais organizada. Assim, o cliente perceberá que ter uma ferramenta de comunicação automatizada pode ser uma boa solução.

Prepare sua equipe de vendas. Organizar bem a equipe comercial para estar alinhada com o restante da empresa é muito importante. Afinal, a equipe de marketing e pré-venda já iniciou o cliente na jornada de atendimento. Além disso, é preciso saber como andam os membros da sua equipe de vendas. Estão engajados? Preocupados com as vendas? Estes pontos podem ser diferenciais.

Forneça um bom pós-venda. Assim como as equipes mencionadas acima, é preciso que o pessoal do pós-venda continue dando atenção ao cliente recém-chegado, mesmo quando ele já for um cliente fiel. Encaminhando avisos, newsletters, atualizações sobre o poduto ou serviço, informações sobre reajustes de preço e muito mais são primordiais.

O Mktzap pode te ajudar nessa missão!

A New Way oferece uma solução digital capaz de te ajudar na jornada de atendimento de qualidade ao cliente. Isso porque a nossa ferramenta, o Mktzap oferece a integração de diversos canais em um mesmo painel. Isso facilita a organização e comunicação com clientes e leads. Além disso, o Mktzap te ajuda a mapear a jornada do cliente! Ficou interessado? Então entre em contato com o nosso time de vendas e conheça os planos para pequenas, médias e grandes empresas.

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