Prospecção: o que é, como fazer e como otimizar?

O objetivo de praticamente qualquer empresa é conquistar novos clientes. Afinal, ao trazer mais consumidores, a companhia consegue aumentar as suas vendas e, consequentemente, o seu faturamento. Para fazer essa busca por porspects de forma eficiente, saiba o que é prospecção e como realizar no dia a dia de trabalho.

O que é prospecção? 

Basicamente, a prospecção é um processo em que você busca possíveis clientes para a sua empresa, faz algum tipo de contato ou interação para depois qualificá-los. De uma maneira mais simples e direta, prospectar quer dizer ir atrás de novos consumidores.

Dentro desse processo, o seu time de vendas deve encontrar oportunidades por meio de algum canal de comunicação com esse público. Esse formato pode variar, dependendo do perfil dos consumidores e da empresa.

É válido variar esses canais de contato para facilitar o trabalho de prospecção, já que aumenta as possibilidades de comunicação com os clientes e, além disso, agiliza o processo de atendimento. O que, ao final de tudo, garante uma ótima experiência desde o início das conversas.

Como fazer a prospeção?

Ao entender melhor sobre a prospecção, fica muito mais simples traçar estratégias para essa etapa dentro da sua empresa. É importante destacar que são várias as formas de fazê-la, mas que é preciso encontrar a que mais faça sentido para a sua estratégia.

Confira os métodos mais comuns:

Prospecção ativa

Como o próprio nome já sugere, ela é feita de forma ativa. Ou seja, a sua equipe de vendas, marketing e atendimento vai atrás dos futuros consumidores. Dessa forma, você não espera que o cliente venha fazer um pedido, mas sim, mostra o que tem de melhor para um possível problema.

Trabalhar dessa forma é bem válido, já que se atua de forma antecipada com os leads e, além disso, contribui consideravelmente para o aumento do lucro da empresa, pois as possibilidades de fechar uma venda aumentam.

Para ter êxito, é preciso fazer boas abordagens e construir muito bem a relação com esses prospects. Assim, vai ficar muito mais fácil transformá-los em clientes.

Leia nosso texto sobre Funil de vendas

Prospecção passiva

Em contrapartida, temos a Prospecção passiva. Esse método é usado para atrair os leads de forma indireta. Ou seja, o seu cliente vai perceber que tem um problema e, em seguida, vai até você buscando o seu produto ou serviço.

Essa estratégia é “menos agressiva” do que a prospecção ativa, já que não foca em uma abordagem mais frequente. Dessa maneira, quando os contatos – que partem dos clientes – são realizados, as chances de conversão já são bem maiores.

Esse tipo de modelo é muito associado ao inbound marketing, com marketing de conteúdo e a utilização de ferramentas de busca, já que são algumas das formas de “atrair” o cliente e fazê-lo caminhar pela jornada até fazer a compra.

Diferença entre prospecção ativa e prospecção passiva

A principal diferença entre elas está em quem faz a ação. Na ativa, a prospecção é feita por você e sua equipe. São vocês quem fazem as abordagens aos futuros clientes para que, no futuro, eles façam a compra.

No caso da passiva, o seu time deve montar estratégias para, assim que receber um contato de um cliente que esteja precisando do seu produto ou serviço, convencê-lo a fechar negócio.

O que vale ressaltar sobre essas duas estratégias é que, não importa se o primeiro passo é dado pela empresa ou pelo consumidor, o seu time precisa ter um planejamento para uma ou para as duas situações. Afinal, é sempre importante estar preparado para fazer a venda.

Dicas para otimizar a sua prospecção

Confira as nossas dicas para deixar a sua prospecção ainda mais otimizada e, assim, conquistar vários leads.

Faça um planejamento 

Para esse planejamento, é preciso englobar tudo. Definir personas, a forma de prospecção, se ativa ou passiva, e montar um plano para o contato com cada lead. Definir como eles vão passar por cada etapa do funil é uma das melhores formas de construir o seu plano.

Treine a sua equipe

Realize treinamentos com o seu time de vendas, marketing e atendimento. Esse trio precisa estar bem alinhado, sabendo de tudo sobre as estratégias e, claro, sobre o produto ou serviço que você vende. Um bom detalhe é trabalhar a comunicação interna para alinhar os discursos.

Selecione os canais de contatos

Já comentamos sobre esse assunto no início do texto. É importante diversificar os canais de comunicação, mas também não é preciso usar todos. Veja os que mais se enquadram na rotina do seu time e dos prospects.

Utilize ferramentas digitais

Uma dica excelente para otimizar todo esse trabalho é o uso de ferramentas. Afinal, com as tecnologias, você poderá contar com um time menor e mais especializado, que terá capacidade para lidar com todas as situações, das mais simples às mais complexas.

Uma ótima ferramenta são os chatbots. Esses robôs podem ser programados para realizar interações de forma humana e assertiva, sendo que ainda conseguem melhorar a cada atendimento por meio da inteligência artificial.

Com esse trabalho, é possível fazer a prospecção ativa e passiva de forma eficiente, sem precisar comprometer muitos colaboradores para isso. Dessa forma, enquanto os bots atuam, o seu time está executando tarefas mais complexas. Muito bom, né?

E para que você consiga aproveitar bem todas as facilidades do bot, pode contar com uma empresa especializada no assunto, como a New Way!

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