ABM (Account-Based Marketing): o que é e como implementar?

Muitas vezes, na hora de criar uma campanha para atrair leads, acabamos recebendo contatos de prospects não muito interessantes. Por isso, uma boa maneira é fazer uma ação direcionada para aquelas empresas e clientes que desejamos ter como leads. Para fazer isso, conheça mais sobre o Account-Based Marketing (ABM) e como aplicar essa estratégia na sua empresa

O que é ABM e seus objetivos?

De uma forma geral, o Account Based Marketing (ABM) – ou Marketing Baseado em Contas, em Português- é uma importante metodologia de marketing de vendas, que foca em realizar ações para clientes previamente selecionados. Ou seja, o planejamento é personalizado para que esses prospects escolhidos sejam impactados positivamente.

Dessa maneira, o principal objetivo é atrair o maior número de leads possível, mas dentro daquelas companhias ou contas que fazem sentido de acordo com as expectativas da sua empresa. Por isso, as estratégias são traçadas de acordo com os desejos, dores e necessidades desses potenciais clientes. E, para fazer isso, existem algumas formas bem assertivas.

Os tipos de ABM

Dependendo da sua estratégia, é possível utilizar um tipo de ABM para impactar da melhor maneira esse futuro consumidor. Confira os principais tipos:

ABM Estratégico

Também conhecido como um-para-um, esse método é mais personalizado. Nesse caso, as suas equipes de marketing e de vendas constroem as estratégias para os clientes em conjunto. Devem ser usados dados com quem toma as decisões, histórico profissional, notícias, entre outros. Assim, é possível desenvolver uma campanha bem personalizada para um cliente de cada vez.

ABM Lite

Esse modelo é conhecido como um-para-poucos, já que o trabalho é feito com base no perfil de leads semelhantes. Ou seja, é preciso coletar as informações desejadas e fazer um mapeamento para ver quais prospects se encaixam naquele perfil. Normalmente, o número de perfis chega, no máximo, a 50.

ABM Programático

A abordagem também conhecida como um-para-vários utiliza ainda mais recursos para atingir ainda mais contas. De uma forma mais direta, enquanto falamos que o um-para-poucos chega a uns 50, nessa estratégia pode girar em torno de mil clientes.

E mesmo com muito mais possibilidades, é muito provável que você encontre características semelhantes nesses potenciais leads. Coisas como o setor, tamanho da empresa e localização.

Quais os benefícios do ABM?

Com uma boa estratégia e bons filtros, o uso do ABM pode trazer excelentes resultados. Veja alguns dos benefícios que esse planejamento oferece.

• Melhor retorno sobre o investimento (ROI): como a ação é bem assertiva, os recursos são melhor empregados e, consequentemente, dão excelentes retornos. Além disso, é possível mensurar o ROI e entender qual o melhor mercado para atuar;
• Equipes alinhadas: os times de marketing e vendas trabalham em conjunto e com as mesmas expectativas sobre os resultados das ações;
• Aumenta e acelera as vendas: com o perfil do cliente já traçado, as vendas para grandes contas ou contas complexas ocorrem mais rapidamente e de forma certeira;
• Clientes mais satisfeitos: a experiência do cliente é a melhor possível, já que ele recebe propostas personalizadas e de forma clara para tomar a decisão.

Diferença entre ABM e Inbound Marketing?

Algumas pessoas costumam confundir ABM com Inbound Marketing, apesar de as duas estratégias contarem com planos bem distintos.

No Inbound Marketing, a estratégia é criada para atrair alguém que possa se interessar pelo meu serviço. Ao longo desse processo, esse lead vai sendo qualificado até a conversão. Em alguns casos, isso não ocorre e eles se perdem pelo caminho.

No ABM, como houve uma pesquisa para se enquadrar no perfil desse potencial cliente, os leads costumam ser qualificados. Dessa forma, os riscos dessa saída no meio do caminho são menores, o que aumentam as chances da conversão.

Uma boa forma de ilustrar é com o desenho do funil de vendas de cada um dos modelos:

As principais ações de ABM

O ABM possibilita a criação de várias ações de relacionamento para gerar um processo frequente de aquisição de contas. Tais como:

• Campanhas de performance: campanhas exclusivas de Google, LinkedIn e Facebook Ads para os contatos segmentados, além de ações programáticas para escolher as personas como audiências e usar recursos para ver quem entrou no seu site e gerar dados para as ações;
• Marketing de conteúdo: materiais com conteúdos customizados para as empresas que estão dentro da sua lista;
• Ações de awareness: abordagem e apresentação da sua marca em eventos, ações out of home (outdoors, relógios, totens e mobiliário urbano) e demais locais para chamar a atenção desses leads;
• Ações de outbound: criar campanhas de prospecção ativa de clientes.

Como implementar o Account Based Marketing?

Agora que você conhece os benefícios e ações necessárias, chegou a hora de colocar em prática. Confira o passo a passo para implementar o ABM.

• Identifique os contatos: encontre o Ideal Customer Profile (ICP), o perfil de cliente ideal. Busque quem toma as decisões, quais suas dores e como a sua empresa pode resolver;
• Crie uma ação que integre marketing e vendas: esses dois times devem andar juntos. Por isso, os una para que tracem a melhor estratégia para realizar as ações, sempre levando em conta as opiniões e interesses de cada área;
• Atraia as contas com bons conteúdos: agora, crie conteúdos de valor e relevantes para que as contas se interessem pelas suas atividades, assim é mais fácil de atraí-las;
• Espalhe a palavra: encontre bons canais para fazer essa distribuição, sempre de acordo com a presença dos ICP’s naquele espaço;
• Converta os leads: com os leads qualificados atraídos, já tenha em mente as ofertas para que eles fechem com a sua empresa.
• Mensure os resultados: ao longo das ações, revisite as suas estratégias, sempre mensurando os resultados. Afinal, dessa forma é possível otimizar as atividades e alcançar números ainda melhores.

E aí, o que achou dessas dicas? Esperamos que você possa criar ótimas ações de ABM e que tenha muito sucesso nas suas estratégias para atração de leads para a sua empresa.