8 técnicas de vendas para aplicar no mercado industrial

As técnicas de venda são decisivas para estruturar a comercialização de um produto ou serviço. No caso das vendas industriais, o cenário é mais complexo do que a negociação de bens de consumo. 

Na indústria, a venda passa por várias etapas até o fechamento. É mais demorada e necessita da participação de diferentes setores da empresa compradora e ainda pode depender do aval da diretoria para se concretizar.

Sendo assim, o mercado industrial requer mais preparação para obter sucesso nas vendas. Pensando nisso, elaboramos este artigo para apresentar técnicas de vendas que podem ser aplicadas para acelerar resultados e vender mais. Confira.

O que são técnicas de vendas?

Trata-se de um conjunto de métodos testados, na teoria e na prática, para atingir os objetivos do negócio. Assim, usando determinados procedimentos, a organização ou o time consegue resultados efetivos na hora de fechar um negócio. 

As técnicas podem ser aplicadas em todas as etapas do processo. Quando bem utilizadas, elas são eficientes na captação de clientes, durante a negociação, nas objeções do cliente, no fechamento e também no pós-venda. 

A importância do desenvolvimento de colaboradores 

Vender é sempre um desafio. No entanto, quando tratamos de um processo mais complexo, como as vendas industriais, os obstáculos são ainda maiores. Hoje, os efeitos da crise econômica gerados pela pandemia são ameaças ao engajamento do time e, consequentemente, aos resultados. 

Nesse contexto, é importante que a equipe comercial seja desenvolvida para que seja possível melhorar os resultados das vendas. O time precisa ser orientado pelo líder, pois ele é a figura decisiva para motivar, organizar processos e cumprir metas. 

Mais do que apresentar resultados e aumentar as vendas, fazer a gestão de equipes exige persistência para desenvolver competências e habilidades necessárias ao profissional do ramo. 

8 técnicas de vendas que podem ser aplicadas na área industrial

Vender produtos no mercado industrial tende a ser mais complexo, mas se forem utilizadas algumas técnicas estratégicas, é possível conquistar excelentes resultados. Antes de aplicar técnicas de vendas, é importante iniciar a conversa por meio de um rapport com o cliente.

O que é rapport em vendas?

Independente do porte ou segmento, toda empresa tem o mesmo objetivo: vender mais e melhor. A questão é como fazer isso. Uma estratégia é o rapport, utilizado para gerar conexão entre as partes. 

O termo tem origem na língua francesa e, utilizado pela psicologia, ganhou a definição de “trazer de volta” ou “criar uma relação”. 

O rapport é usado como técnica de venda para despertar a confiança, estabelecendo um relacionamento harmonioso e deixando o cliente aberto para ouvir a proposta. Como resultado, as técnicas de rapport em vendas geram interação, experiência e troca de conhecimentos, causando uma boa impressão. 

No entanto, fica o alerta: a técnica de rapport não pode ser forçada. Ela precisa ganhar espaço sutilmente, sempre focando no bom relacionamento com a clientela. 

Confira 8 dicas práticas e os benefícios para o negócio. 

1. Conheça o produto 

O primeiro passo consiste em conhecer o que se vende, ou seja, dominar as caraterísticas do produto, os benefícios que ele oferece e, especialmente, saber as vantagens que a compra proporciona. Lembre-se que a decisão de compra está ligada ao desejo de recompensa. 

2. Mantenha o foco nos benefícios

É fundamental identificar qual é o problema ou dor do cliente antes de oferecer a solução. Desse modo, o comprador percebe, imediatamente, qual é o benefício de fechar aquele negócio e o valor que o produto oferece. 

Nesse sentido, o produto vindo da indústria usa alta tecnologia, tornando o item mais ágil e eficiente. Como resultado, o principal benefício da compra é resolver o problema do cliente, oferecendo uma solução efetiva e rápida. 

3. Identifique eventuais obstáculos 

Além de conhecer bem as técnicas de fechamento de vendas, é fundamental saber que a compra pode não se concretizar devido aos entraves do comprador. Por isso, a equipe precisa ter flexibilidade para enfrentar a situação. 

Portanto, voltando à dica número um, conhecer as características e vantagens de um produto ajuda a tranquilizar o cliente e rebater as objeções que ele possa apresentar. 

4. Mostre o valor do produto

O cliente precisa de solução para um problema. Ao invés de apenas oferecer um item, apresente-o como algo de valor. Explique como o produto ou serviço ajuda a otimizar tempo, energia ou dinheiro. Ainda, mostre como a compra vai diminuir riscos e futuros percalços. 

Muitas vezes, a venda de um produto está associada à possibilidade de fortalecer a marca do comprador, trazer mais clientes para o negócio e satisfazer as necessidades da carteira dele. 

5. Entenda as objeções do cliente

Nem toda objeção resulta em rejeição da compra. Sendo assim, a venda terá sucesso quando o time compreender a diferença entre os termos. No caso de rejeitar um produto, a insistência em fechar negócio pode ser pior. 

Por outro lado, se o consumidor apenas questionar características ou funcionalidades do que você oferece, recorra às dicas anteriores. Conheça muito bem o que vende e tenha todas as explicações na ponta da língua. 

Em resumo: objeção você corrige com informação. Rejeição exige tempo e nova tentativa, em outro momento. 

6. Não confronte o cliente

Medir forças com o cliente não é uma boa técnica para fechar vendas. Sendo assim, quando o comprador contestar uma informação, saiba contornar o problema com bons argumentos, sem interromper ou menosprezar a opinião dele. 

As vantagens de saber ouvir e dialogar com propriedade fazem a diferença entre as técnicas de vendas. 

7. Preste atendimento por telefone 

Vender por telefone exige muito mais estratégia. Antes de tudo, estude muito bem o cliente, conheça as necessidades dele e descubra se a solução que sua indústria oferece compensa. Um roteiro bem estruturado é uma vantagem a mais para o vendedor. Sendo assim, inclua no script:

• o hábito de perguntar se o cliente está disponível para conversar;
• metas diárias de ligações a cumprir;
• abastecimento do seu repertório com dados, pesquisas e cases de sucesso para apresentar;
• caso necessário, marque uma nova conversa. Se possível, presencialmente.

8. Domine técnicas de vendas por e-mail

O e-mail é uma ótima ferramenta para comercializar produtos. Quando bem utilizado, é possível fortalecer relacionamentos e encaminhar o cliente para o fechamento. Ao escrever um e-mail de vendas, foque em:

• segmentar o público para enviar mensagens individuais e personalizadas o máximo possível;
• usar gatilhos emocionais que despertam o senso de urgência, direcionado à compra;
• definir o assunto do e-mail com clareza e criatividade para instigar a abertura e a leitura;
• formatar adequadamente o e-mail: o aspecto visual e a ortografia fazem a diferença;
• ter objetividade: e-mails longos não são atrativos. 

Agora que você já conhece a aplicação de técnicas de vendas no mercado industrial, que tal saber mais sobre pessoas: o segredo do sucesso nas empresas? 

Agilize suas técnicas de vendas através de uma boa comunicação com clientes

A New Way oferece o Mktzap para a sua empresa. Ele é uma solução digital que permite integrar em um mesmo painel diversos canais digitais, como Instagram, WhatsApp, Facebook, Telegram, E-mail, SMS e Chat.

Com esta solução de atendimento digital, além da multicanalidade você oferece chatbot integrado aos principais canais, o que torna possível possível unificar e agilizar as conversas com os clientes, o que torna o trabalho da sua equipe mais organizado e rápido. Que tal agilizar suas vendas?

Além disso, o Mktzap é ideal para empresas de todos os portes e segmentos, além de possuir planos de adesão acessíveis para públicos variados. Não deixe seus clientes esperando, aproveite essa oportunidade e atenda todos com ainda mais velocidade, diminuindo o tempo médio de resposta. Entre em contato com um de nossos consultores e agende já uma conversa com o nosso time.