Prospecção B2B: o que é, como fazer e medir resultados

Conseguir atrair novos clientes costuma ser um dos maiores desafios das empresas atualmente. Não apenas por ser um processo caro, demorado e que exige muita dedicação do time comercial, mas também porque prospectar exige muito alinhamento e estratégia internos. E é aí que a importância da prospecção B2B se torna uma pauta essencial.

Aumentar a cartela de clientes é aumentar a empresa como um todo: mais consumidores, mais rendimento, mais crescimento, mais credibilidade. Sobretudo se os clientes são empresas, o que costuma significar acordos comerciais mais elaborados (tanto de duração e complexidade quanto de faturamento). 

E pensando em otimizar investimentos feitos na equipe de atendimento e vendas, por que não focar na prospecção B2B? Esta pode ser uma estratégia e tanto em alguns segmentos, podendo até ser a chave para o sucesso de um negócio.

Por isso, explicamos abaixo tudo sobre prospecção B2B, desde como fazer até dicas e cuidados essenciais para uma gestão inteligente dos leads que serão trabalhados nessa estratégia. Confira a seguir!

O que é prospecção B2B?

Antes de tudo, precisamos deixar claro que prospectar é o ato de buscar clientes para uma empresa. Através de contatos ou interações, que podem ser feitos em canais diversos, alguns leads são qualificados e trabalhados com o objetivo de se tornarem futuros consumidores de determinada marca.

Já a prospecção B2B é um pouco mais específica, já que o termo B2B significa business-to-business. Sendo assim, a prospecção B2B consiste em empresas buscarem ativamente por outras empresas que possam se transformar em clientes.

Em outras palavras, na visão de quem trabalha os leads, fazer prospecção B2B é procurar por negócios que têm potencial de compra em relação à sua empresa, oferecendo soluções personalizadas e procurando por conexões possíveis entre ambas as marcas.

A prospecção B2B é um processo essencial para que empresas obtenham bons resultados em vendas e consigam crescer mais facilmente, pois muitas vezes acordos entre empresas envolvem grandes negócios, tanto em faturamento quanto em acordos comerciais e contratuais, além de logísticas mais elaboradas. 

Como fazer prospecção B2B?

Antes de orientar o time de vendas a partir para a ação na prospecção B2B, vale investir em um alinhamento interno. Repensem juntos: qual é o objetivo da empresa? Quem a empresa busca ter como cliente? 

Responder perguntas essenciais como essas é algo que ajuda muito a otimizar o trabalho de quem atua na prospecção, assim como oferecer ferramentas e tecnologias básicas para um trabalho de gestão de leads poder ser bem feito.

No entanto, é importante deixar claro que não existe fórmula mágica para fazer prospecção B2B. Em todo negócio existem especificidades que precisam ser consideradas na abordagem.

Por isso mesmo, a forma de interagir com possíveis clientes na prospecção B2B depende muito do contexto, do setor e da maneira de fazer negócio de cada empresa. Aposte em técnicas de abordagem e estratégias de prospecção, para que toda a empresa consiga se direcionar para o mesmo objetivo e otimizar resultados.

Além disso, uma equipe capacitada para trabalhar com leads e funil de vendas aqui é essencial. Afinal, somente assim é possível fazer um trabalho mais apurado com esses possíveis consumidores sem ultrapassar nenhuma linha e respeitando as diretrizes da empresa.

Dicas para colocar em prática

Então, vamos a algumas dicas práticas:

• Desenhe uma jornada de venda. Após o primeiro contato na prospecção B2B, qual seria a trajetória daquele cliente até a finalização da compra? Definir esse fluxo é otimizar os processos da empresa e pensar na melhor experiência do cliente.
• Trace o perfil de cliente ideal. Na prospecção B2B, nada mais importante do que saber quem contatar. Mais do que quantidade, aqui a qualidade e afinidade costuma impactar muito mais nos resultados.
• Defina a abordagem que será utilizada e os intervalos entre os contatos realizados. Assim, é possível realizar interações em momentos apropriados e se comunicar da melhor forma perante à estratégia comercial definida.
• Estipule uma meta para cada vendedor prospectar. Por exemplo: em uma empresa de limpeza, cada vendedor deve prospectar 1.000 clientes mensalmente.
• Qualifique os leads. Após cada contato, é preciso um trabalho apurado de qualificação dos leads dentro do funil de vendas, somente assim é possível antecipar necessidades e saber como propor a melhor solução para gerar uma conversão.

Cuidados ao fazer prospecção B2B

Uma coisa é fato: prospectar dá trabalho. E prospectar entre empresas pode ser muito mais difícil, uma vez que alguns cuidados precisam existir nesses cenários de interação.

Metas muito exigentes podem dificultar o trabalho daqueles que estão na ativa da prospecção B2B. Prospectar precisa ser um trabalho de paciência, cuidado e estratégia. Muito trabalho para poucas mãos não costuma render bons resultados.

Além disso, a área de prospecção B2B costuma ter alguns problemas que exigem cuidados específicos, como a análise de resultados. Sem uma pré-definição de metas da prospecção B2B por parte dos estrategistas, e sem um bom trabalho de qualificação de leads e abordagem apropriada por conta dos vendedores, não é possível analisar de forma clara os indicadores da prospecção de empresa para empresa.

Sendo assim, outro cuidado essencial aqui é pensar na definição prévia de metas, objetivos e trabalhar com um time de vendas capacitado, com o uso de uma ferramenta adequada para a gestão de leads.

Ferramentas úteis para fazer prospecção B2B

Prospectar é trabalho de gente grande, especialmente quando falamos de prospecção B2B. E, por isso, é essencial oferecer aos times comercial, de atendimento e vendas uma boa ferramenta de gestão de leads, que integre todas as informações de toda a base de clientes.

E foi pensando em facilitar esse trabalho que a New Way desenvolveu uma ferramenta tecnológica exclusiva que centraliza diversos canais de atendimento e inúmeras informações de clientes em um só painel. Esse é o Mktzap!

Constantemente aprimorado com Inteligência Artificial, o Mktzap facilita e agiliza o trabalho de vendedores, disponibilizando fluxos humanizados e adaptáveis de conversa, ativando lembretes de contato e automatizando a gestão de leads em diferentes canais. E também é ideal também para analisar resultados e extrair KPIs de forma mais orgânica e facilitada, perfeito para se ter uma visão estratégica dos resultados.

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