Prospecção de clientes: o que é, como fazer e como otimizar

Fazer a prospecção de clientes é um processo fundamental para qualquer empresa. Afinal, esse trabalho é essencial para trazer novos compradores, o que vai aumentar as vendas e, ao final de tudo, o seu faturamento. Para encontrar os seus prospects, confira o que é, como fazer e como otimizar esse processo.

O que é prospecção de clientes? 

De uma maneira mais simples e direta, prospectar clientes significa ir em busca de novos consumidores. Dessa forma, a empresa entra em contato com esses possíveis compradores e, após a interação, busca qualificá-los.

Ao longo desse trabalho tão importante, os seus colaboradores, em especial os do setor de vendas, atendimento e marketing devem encontrar soluções e oportunidades para falar com o seu público, pelo canal de comunicação correto, de acordo com o perfil da empresa e dos clientes. Dessa maneira, as ações poderão ser melhor executadas.

Leia mais: Prospecção: o que é, como fazer e como otimizar?

Como fazer a prospecção de clientes?

É possível fazer a prospecção de clientes de diversas formas, mas vamos mostrar as duas principais. Entretanto, é importante encontrar o modelo certo de acordo com a estratégia da sua empresa.

O que é prospecção ativa?

Na prospecção ativa, o seu time de vendas, marketing e atendimento traça estratégias para captar novos clientes, indo até eles. Ou seja, a sua empresa faz o contato, mostrando alguma solução ou serviço para um possível problema.

Com esse modelo, você antecipa as conversas, o que contribui de forma considerável para fechar uma venda e aumentar o faturamento. É preciso criar boas estratégias de abordagem para captar esses leads de forma eficiente.

Prospecção passiva

Nesse método, os leads são atraídos de forma indireta. Ou seja, o cliente vem atrás da sua empresa, após perceber que possui um problema. Apesar de ser uma estratégia menos agressiva, as chances de fechar uma venda são maiores, já que o consumidor chega precisando dos seus serviços ou produtos.

A prospecção passiva é muito associada ao inbound marketing, com marketing de conteúdo e a utilização de ferramentas de busca. Afinal, essas são algumas das formas mais comuns de encontrar os prospects e fazê-los percorrer toda a jornada do cliente.

Diferença entre prospecção ativa e prospecção passiva

A principal diferença entre esses dois formatos de prospecção de clientes está em quem faz a ação. Na ativa, você e sua equipe vão atrás dos consumidores, fazendo a abordagem certa para que eles concluam a compra.

Já na passiva, são montadas estratégias para receber o contato de um possível comprador. Você deve estar pronto para esse contato para, então, convencê-lo a fechar negócio.

Vale destacar que não importa qual seja a sua estratégia, é fundamental que o seu time tenha um planejamento estratégico pronto para um ou para os dois tipos de prospecção de clientes. Já que vocês devem estar prontos para realizar o contato e fazer a conversão.

Quais as vantagens de fazer a prospecção de clientes?

Uma prospecção de clientes bem feita vai fazer com que a sua empresa tenha diversos benefícios. Confira alguns deles.

• Aumento de clientes: essa é óbvia, mas vale destacar. Afinal, uma empresa precisa atrair novos consumidores para seguir com um processo de crescimento;
• Mais vendas: a sua empresa vai vender mais, já que irá atrás dos compradores certos para o seu produto;
• Maior faturamento: um dos grandes benefícios, já que com o aumento de clientes, consequentemente, sua empresa irá faturar mais;
• Passo à frente da concorrência: fazer prospecção de clientes é, antes de tudo, se antecipar. Dessa forma, você estará mais preparado que os concorrentes, pronto para coletar leads.

Dicas para otimizar a sua prospecção

Confira as nossas dicas para deixar a sua prospecção ainda mais otimizada e, assim, conquistar vários leads.

Monte uma boa estratégia 

Planejamento e estratégia são palavras-chave quando falamos em prospectar clientes. Por isso, será preciso traçar um bom plano, envolvendo tudo, como as personas, o tipo de prospecção e estabelecer um direcionamento para cada perfil. Isso é fundamental para que a jornada do consumidor seja executada perfeitamente.

Capacite a sua equipe

Faça reuniões de alinhamento e capacitação com o seu time, em especial os de vendas, marketing e atendimento, que vão atuar na frente dessas estratégias. Eles precisam entender bem o planejamento, além de saberem sobre o produto ou serviço que você vende. Uma boa dica é trabalhar a comunicação interna para alinhar os discursos.

Diversifique os canais de contatos

É muito válido ter vários canais de contato, pois isso facilita o trabalho de prospecção de clientes. São maiores as possibilidades de comunicação e ainda agiliza o atendimento, o que gera uma ótima experiência desde o primeiro momento.

O ideal é escolher as redes e formas de comunicação que mais se enquadram na rotina do seu time e no comportamento dos prospects.

Automatize os processos

Uma ótima forma de otimizar os processos é buscar uma forma de automatizar o trabalho. Assim, será possível montar um time menor e mais especializado, que terá como foco resolver as pendências mais complexas, enquanto alguma ferramenta “cuida” das demais.

Para isso, é possível utilizar os chatbots, robôs que podem ser programados para realizar interações de forma humana e assertiva. Além disso, eles conseguem deixar o contato ainda melhor com o uso da inteligência artificial.

Dessa maneira, será muito mais fácil e eficiente realizar a prospecção de clientes, além do que não será preciso comprometer muitos colaboradores para isso. E para que você consiga aproveitar bem todas as facilidades do bot, pode contar com uma empresa especializada no assunto, como a New Way!

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