Venda consultiva: o que é, etapas e como fazer

As atividades de um vendedor geralmente incluem metas mensais, comissões e muitas outras particularidades que indicam que o trabalho dele deve ser baseado em números crescentes. Por isso, usualmente imaginamos que um bom vendedor é aquele que vende mais, gerando lucro para a empresa em que trabalha.

Entretanto, quando falamos de venda consultiva, é importante entender que o desenrolar das negociações pode ir muito além de simplesmente oferecer um produto! Na verdade, no caso das vendas consultivas, o processo é muito mais personalizado. Fique sabendo a seguir!

O que é uma venda consultiva?

No caso de venda consultiva, é preciso que o colaborador exerça uma única função que mescla duas áreas: a das vendas e a da consultoria. Portanto, ao realizar venda consultiva, o vendedor não somente oferece um produto ou serviço, mas sim observa, analisa e discute – ou seja, mergulha de cabeça – com o cliente a respeito de quais são as reais necessidades dele. Aí sim, é possível entender com precisão aquilo que será mais “a cara” do que o consumidor precisa!

Ao contrário do que muita gente pode pensar, isso não é apenas uma técnica cordial e que visa exclusivamente o atendimento personalizado ao cliente! Trata-se de estudar a necessidade do cliente e auxiliar em possíveis aplicações do seu produto ou serviço para potencializar resultados. Afinal, ao realizar uma venda consultiva, este impacto também pode ser extremamente positivo aos negócios. Que tal conhecer o passo a passo de uma venda consultiva e seus benefícios?

Como funciona? Conheça as etapas da venda consultiva

A venda consultiva possui etapas distintas ao longo do processo. Ao todo, elas somam 06 etapas, que são as seguintes:

Prospecção

Fazer prospecção de clientes faz parte do dia a dia de qualquer vendedor. Afinal, é preciso buscar encantá-los e fazer com que eles precisem de determinado produto ou serviço. 

Essa prospecção pode ser feita de diversas maneiras, inclusive de forma mais moderna, como por meio de redes sociais, com técnicas de marketing digital, especialmente inbound marketing.

Qualificação

Não adianta nada capturar leads (futuros clientes) se eles não são qualificados para a compra. Isso só faz com que o tempo do cliente seja perdido e também o do vendedor. É preciso encontrar quem exatamente está precisando do que você oferece neste exato momento.

Apresentação

O cliente é qualificado e tem potencial de adquirir o produto ou serviço? Ótimo! Então é a hora de apresentar a ele o que se quer vender. Aqui, começa uma parte mais personalizada da venda, configurando uma venda consultiva. Apresente para o seu cliente algo de acordo com as necessidades, expectativas e dores dele.

Negociação

Ainda trabalhando em algo mais personalizado, é momento de negociar com seu cliente, especialmente no que diz respeito a preço de compra e venda. Por isso, apresente uma proposta comercial bem estruturada e atualizada!

Fechamento

O cliente negociou com você e fechou a venda? Ufa, que bom! Este, apesar de não ser o momento principal do processo de vendas, é sem dúvidas o mais expressivo.

Pós-venda

Não é porque aquele cliente já foi conquistado que ele deve ser esquecido. Afinal, pode ser que ele precise algo a mais da sua empresa, seja hoje ou futuramente. Além disso, com um bom tratamento no pós-venda, é possível que ele se sinta mais inclinado a divulgar e recomendar o seu serviço. Aposte em feedbacks nesse momento, eles constituem métricas importantes!

Quais são os benefícios desta estratégia? Implemente no seu negócio!

Os benefícios de seguir o passo a passo para uma boa venda consultiva são múltiplos. Portanto, podemos mencionar:

Satisfação do cliente

Quando o cliente adquire um produto que foi oferecido de acordo com as necessidades dele, é muito provável que ele se sinta satisfeito. Caso contrário, isso pode fazer com que ele se sinta lesado e até mesmo enganado. 

Maior probabilidade de fechar negócio

Ao prospectar leads e negociar vendas com aqueles que de fato são qualificados, as chances de fechar negócio são muito maiores! Isso otimiza o tempo da sua equipe, tornando a estratégia de vendas muito mais assertiva.

Diminuição de reclamações

É natural a seguinte relação: se os clientes estão mais satisfeitos por conta das vendas consultivas, existe uma diminuição das reclamações. Portanto, menos desgastes para sua equipe, menos transtornos e menos propaganda negativa da sua empresa!

Automatize suas mensagens com o Mktzap e venda mais

Às vezes, é preciso de uma mãozinha para acelerar, organizar e otimizar uma jornada de vendas – até mesmo das consultivas. E que tal melhorar o seu processo de comunicação com os clientes a partir de uma automatização de mensagens? Integradas ao uso de chatbots, então, muito melhor!

Por isso, conheça o Mktzap para o seu negócio. Ele é uma solução digital que permite integrar em um mesmo painel diversos canais digitais, como Instagram, WhatsApp, Facebook Messenger, Telegram, E-mail, SMS e WebChat.

Com esta solução de atendimento digital com chatbot é possível unificar o atendimento ao cliente em um mesmo painel! Centralize suas mensagens do Whatsapp e outros canais em um único painel, não perca mais atendimentos e venda mais.

O Mktzap é ideal para empresas pequenas, médias e grandes. Ele possui planos de adesão acessíveis para públicos variados. Por isso, não deixe seus clientes esperando! Entre em contato com um de nossos consultores e agende já um bate-papo conosco.

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