SDR e marketing: uma receita de sucesso para o funil de vendas

A engrenagem potencializadora do funil de vendas, a pré-venda, é responsável por prospectar e qualificar os leads gerados pelo marketing e entregar oportunidades quentes para o time comercial. 

Para quem não sabe o lead é uma oportunidade de negócio que forneceu suas informações de contato, como nome e email, em troca de uma oferta da empresa.

Assim, o profissional pre-vendedor, também conhecido como SDR, precisa realizar a primeira abordagem com os leads utilizando técnicas para qualificação.

Desta maneira, é possível gerar uma conexão rápida para que esse possível comprador se interesse em conversar com o time comercial. 

Se você quer otimizar o tempo do seu vendedor e aumentar a eficiência do time comercial, encaminhar oportunidades cada vez mais qualificadas é o caminho necessário!

Desse modo, é indispensável que você tenha um profissional qualificado de pré-vendas.

Pensando nisso, fica a pergunta: Como fazer com que esse funil seja efetivo e bem direcionado?

A fim de responder a essa e a outras perguntas, resolvemos escrever este post para que tenha consciência de como seu funil de vendas pode ser otimizado com um SDR. Portanto, abordaremos:

• O que é funil de vendas
• A pré-venda no funil de marketing
• Por que manter um SDR alinhado ao marketing
• Como manter esse profissional alinhado às estratégias de marketing
• O papel do SDR dentro do time de marketing

O que é funil de vendas? 

O funil de vendas é um modelo estratégico que separa a jornada de um potencial cliente em etapas e gatilhos, desde o primeiro contato do usuário até o fechamento do negócio.

Para que as empresas monitorem a jornada do cliente, deve-se mapear quais são as etapas da aquisição de um lead, definindo assim seu funil de vendas. 

É importante que esse modelo estratégico seja compartilhado entre as equipes de  marketing e vendas, desse modo cada uma das áreas fica responsável por etapas específicas do funil.

Isto é,  o time comercial deve olhar para os dados gerados pelas campanhas de marketing e este, por sua vez, verificar se a estratégia está gerando boas oportunidades. Por isso, é necessário que a empresa tenha uma visão completa do funil de vendas. 

A pré-venda no funil de Marketing

O funil de marketing é dividido em três partes:

• Topo, quando o lead descobre que tem um problema e começa a aprender sobre ele;
• Meio, momento em procura meios de solucionar essa questão;
• Fundo, hora da decisão. Isto é, quando a pessoa sabe das opções e busca o melhor produto/serviço para sua necessidade.

Com um processo estruturado, é possível não somente gerar MQLs (Leads qualificados pelo marketing) mas também transformá-los em SLAs (Leads aceitos pelo time de vendas). O que aumenta a conversão desses leads em SQLs (Leads qualificados por vendas). 

Dessa forma, o funil de marketing fica responsável não somente por levar oportunidades aos vendedores, mas também em coletar o máximo de dados possível sobre esse lead. Direcionando-o com as suas dores exatas, o que otimiza o processo de venda. 

Em suma, o time de marketing faz a atração de um usuário, converte-o em lead e trabalha para que ele se torne uma oportunidade. O time de SDR verifica quais estão qualificados e, assim, passam para o time comercial para fazer a venda.

Por que manter um SDR alinhado ao marketing?

O profissional de SDR fica responsável, então, pela coleta de dados do lead, ou seja, analisa profundamente o cenário e a possibilidade de contratação do produto ofertado.

 Essa coleta de dados é de extrema importância para a otimização da venda, mas além disso é fundamental para o marketing medir suas ações e compreender como estão os MQLs mandados para o time comercial.

Portanto, o SDR é responsável pela manutenção e produção de relatórios que mostram o quão qualificado é o lead que está chegando das campanhas de marketing. Além de quantificar as conversões realizadas por cada um dentro das etapas do funil de marketing e de vendas. 

Então podemos dizer que esse profissional atua como “termômetro” entre o time comercial e o de marketing. Apontando para o marketing a qualificação dos leads, o que auxilia o setor na elaboração de campanhas, e, para o comercial, os dados de qualificação, otimizando as etapas do funil de vendas. 

Por isso, mantê-lo alinhado sempre ao marketing é necessário para que as ações dessa equipe sejam sempre orientadas à resultados. Um marketing orientado à resultados em parceria com um time de vendas focado totalmente no processo, traz resultados extremamente significativos para uma empresa. 

Como manter esse profissional alinhado às estratégias de marketing?

Já entendemos o quão importante é o alinhamento desses dois times, mas tão importante quanto essa compreensão são as estratégias que devem ser pensadas para que o pré-vendedor fique sempre alinhado ao time de marketing. 

Uma forma de realizar esse tipo de alinhamento é fazer reuniões entre o comercial e o marketing que apontem os dados de conversão.

Em resumo o marketing deve apresentar as ações feitas e as conversões das campanhas; o SDR deve levar quantas dessas oportunidades resultaram em SLAs e foram enviadas ao time de vendas; e, por último, os vendedores devem mostrar quantas oportunidades de fato se tornaram vendas.

O papel do SDR dentro do funil de vendas

Algumas empresas acabam optando por manter a equipe de SDR sob gestão do marketing. Com isso, os profissionais da área podem ser envolvidos no planejamento estratégico.

Dessa maneira, o SDR fica no fundo dos funis, conectando o time de marketing com o do comercial. E ambos devem ser muito unidos para que as análises de cenário sejam feitas e para que os vendedores entendam as oportunidades que estão recebendo. 

Para que isso ocorra, as reuniões, que falamos anteriormente, devem ser realizadas com periodicidade e todos os dados em mãos.

Agora que você já sabe a importância do SDR dentro do funil de vendas, temos que entender a importância de pensar na experiência do cliente em cada etapa. Para isso, te convido a baixar nosso ebook grátis de experiência do cliente para se aprofundar mais no assunto!