Inteligência comercial: coleta e análise de dados como ferramenta para fechar negócio

Aliás, já tem um tempo que as principais empresas ao redor do mundo começaram a usar dados para embasar estratégias e tomadas de decisão. 

A equação é simples: você coleta e analisa dados, melhora a sua leitura da realidade, aprimora processos e passa a tomar suas decisões com base em informações reais – tornando-as, assim, mais focadas em traçar um padrão assertivo para fechar negócio. 

A todo esse conjunto de ações chamamos inteligência comercial. 

Entenda a inteligência comercial e saiba como os dados ajudam a fechar negócio 

1. O que é Inteligência comercial?

É uma célula estruturada nas principais empresas que comercializam produtos ou serviços de alto valor agregado – mas poderia ser adotada por todas as empresas que querem trabalhar melhor e vender mais. Neste contexto, ela pode ser: 

• uma trilha de atividades; 
• um processo estratégico;  
• um setor independente.

Caso seja um setor independente, torna-se um pilar de sustentação para Marketing e Vendas. É ele quem garante que esses setores terão o direcionamento estratégicos ao executar suas tarefas. 

Caso esteja atrelada a outro setor, ela pode estar alocada entre as atribuições dos time de Marketing, de Vendas ou Inteligência de mercado. No melhor dos cenários, será a ponte que integra os 3. 

Sua principal missão é usar dados para nortear as ações comerciais para que sejam efetivas e, assim, fechar negócios de maneira mais fácil, rápida e eficiente. 

2. Então, coleta e análise de dados é inteligência comercial? 

É uma parte significativa dela. Coleta, análise e armazenamento de dados são tarefas orientadas pela inteligência analítica, que é um dos principais pilares da inteligência comercial. 

Com base em dados e insights estratégicos extraídos deles é que a Inteligência comercial vai determinar o plano de atuação das equipes de Vendas e Marketing: o foco é aumentar a eficiência e, com isso, fechar mais negócios. 

A partir do momento em que o objetivo é aumentar a eficiência no setor de vendas, alguns processos comerciais podem ser reformulados e ferramentas que facilitem o trabalho com dados podem ser adotadas. 

É, com muita frequência, o que acontece: alguns formatos de planilhas já foram substituídos por sistemas comerciais, os quais abrigam enormes bancos de dados, fazem cruzamento, preparam relatórios – e, com isso, acabam otimizando o gerenciamento de processos, dados, informações e oportunidades. 

Tudo isso facilita (e muito!) o trabalho da inteligência comercial com análise de dados para fechar mais negócios. Isso porque, ao originar uma base de dados, a adoção de sistemas praticamente obriga a empresa a implementar uma cultura 100% orientada a dados, além de automatizar a resolução de uma série de problemas. Quais são eles? 

3. Problemas que são resolvidos pela inteligência comercial

• O processo gera poucas oportunidades reais de negócio. 
• O time de vendas tem muito lead, mas pouco fechamento. 
• O trabalho de prospecção toma muito o tempo dos vendedores.
• As abordagens de venda não são assertivas.
• A empresa não consegue reter clientes e tem alto índice de churn. 
• A empresa depende de indicação para manter as portas abertas.  
• Os vendedores estão desmotivados. 

A lista de problemas que podem ser resolvidos pela inteligência comercial é enorme e ela só cresce. A cada dia, novas soluções são criadas para reforçar o trabalho de quem quer atuar com foco em eficiência e assertividade. 

Você precisa descobrir quais deles têm mais aderência à realidade da sua empresa e são mais eficientes na resolução dos problemas enfrentados pelo seu time.  

“Quero vender mais”: por onde começar a implementar a inteligência comercial na sua empresa?

Em primeiro lugar, elabore processos atrelados à inteligência analítica. Além de automatizar tarefas, a extração de insights estratégicos vai se tornar uma constante para o time que quer trabalhar com foco em eficiência. 

Em segundo lugar, abrace a análise de dados na sua empresa e comece a embasar suas decisões nos dados. Só eles garantem uma visão isenta e fidedigna da realidade e apontam o melhor rumo a tomar.  

É dessa forma que trabalho da inteligência comercial terá subsídios para ser realizado.

A automação de processos é o melhor investimento que você pode fazer nesse sentido, cabendo fazer uma análise de qual é o seu problema e buscar a solução mais adequada para ele. 

Se você tem muito lead e pouca venda, quer qualificar melhor os leads: entre em contato com a Exact Sales para receber um diagnóstico gratuito dos seus processos comerciais. 

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Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.